機(jī)械產(chǎn)品代理商作為營(yíng)銷與服務(wù)型企業(yè)，用行業(yè)指標(biāo)來(lái)描述，核心競(jìng)爭(zhēng)力形成最直接的表現(xiàn)就是占有率的提高，占有率的提高意味著市場(chǎng)份額的提升，利潤(rùn)的增長(zhǎng)，企業(yè)綜合業(yè)績(jī)的提高。需要我們機(jī)械行業(yè)代理商認(rèn)真思考的是，一言以蔽之，需要公司內(nèi)部進(jìn)行資源整合，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在固定的流程下進(jìn)行作業(yè)，才能達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)。占有量的提升不只是業(yè)務(wù)員的功勞，而是公司管理的結(jié)果，提高占有率是要提高業(yè)務(wù)員的能力，提高業(yè)務(wù)員能力就要提高管理業(yè)務(wù)員的能力，提高業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力。提高業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力就是要提高公司系統(tǒng)管理的能力，要實(shí)現(xiàn)公司的資源整合的能力。
從傳統(tǒng)營(yíng)銷到現(xiàn)代營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)變，第一次是商品短缺時(shí)期的從客戶有需求但市場(chǎng)無(wú)供給到產(chǎn)什么銷什么的轉(zhuǎn)變，第二次是物產(chǎn)極大豐富時(shí)期的產(chǎn)什么銷什么到客戶需求什么銷什么的轉(zhuǎn)變，第三次是從客戶需求什么銷什么到不僅滿足客戶購(gòu)買(mǎi)需求而且提供增值服務(wù)的轉(zhuǎn)變?！百N近市場(chǎng)的內(nèi)部管理體系模型”所說(shuō)的“客戶需求導(dǎo)向”是不同于這幾種模式的新的客戶導(dǎo)向模式——如何滿足客戶的客戶需求，筆者將它定義為營(yíng)銷模式的第四次轉(zhuǎn)變。
“貼近市場(chǎng)的內(nèi)部管理體系模型”所講的客戶需求導(dǎo)向是需要研究客戶的客戶的需求。本例中代理商要考慮客戶的甲方對(duì)工期的要求，對(duì)作業(yè)效率的要求，對(duì)工程質(zhì)量的要求等等。在考慮清楚客戶甲方的基本要求基礎(chǔ)上進(jìn)而研究客戶要滿足他的甲方要求所應(yīng)提供的保障，比如客戶甲方對(duì)工期要求嚴(yán)格，那么客戶就必須保證不停工，機(jī)器維修保養(yǎng)及時(shí)不停機(jī)，施工現(xiàn)場(chǎng)人員管理嚴(yán)格不出現(xiàn)事故，與甲方就施工的流程溝通順暢等。當(dāng)然這些支持并不是為所有客戶全面提供，比如提供備用機(jī)，如果不分客戶大小和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)能力，只要客戶出現(xiàn)停工就提供備用機(jī)恐怕企業(yè)的現(xiàn)金流很快就會(huì)枯竭，所以為客戶提供何種支持還需在對(duì)客戶詳細(xì)分級(jí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析。客戶的客戶需求是對(duì)提供租賃服務(wù)的人員資信要求較高，要求機(jī)器駕駛員能力過(guò)硬，可以在較短的時(shí)間內(nèi)完成工程，能夠提供夜間作業(yè)等等。
要為客戶提供保障他的客戶需求的支持，就需要?jiǎng)佑霉靖黝愘Y源，這些資源可能會(huì)涉及到整機(jī)、配件、維修服務(wù)、人、財(cái)、物、信息、工廠、行業(yè)、法務(wù)、行政、市場(chǎng)、策劃等各部門(mén)和領(lǐng)域。要想調(diào)動(dòng)各部門(mén)、各組織為不同客戶服務(wù)就需要對(duì)公司所有資源進(jìn)行整合。
