當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)，分期付款已經(jīng)成為一種高風(fēng)險(xiǎn)銷售方式，很多廠家和代理商都主動(dòng)限制甚至停止此類業(yè)務(wù)的開(kāi)展。其實(shí)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在什么時(shí)候都是存在的，關(guān)鍵是如何控制風(fēng)險(xiǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多不敢涉足分期付款銷售業(yè)務(wù)的時(shí)候，開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的促銷效果更能凸現(xiàn)出來(lái)，畢竟，淡季再淡也存在銷售機(jī)會(huì)。作為廠家，在銷售淡季開(kāi)展分期付款促銷活動(dòng)，只要制定相對(duì)保守的購(gòu)買政策，加上認(rèn)真考察用戶，銷售風(fēng)險(xiǎn)是可以降低到最低程度的。所謂相對(duì)保守的購(gòu)買政策，是指提高首付款比例和加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保人資格的審查；所謂認(rèn)真考察用戶，是指加強(qiáng)對(duì)用戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考察。
與用戶回訪不同的是，市場(chǎng)巡訪的主要目的是收集市場(chǎng)信息，為下一步營(yíng)銷決策提供參考。市場(chǎng)尋訪的對(duì)象要比用戶回訪多很多，不僅包括廠家自己的用戶和代理商，還包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶和代理商；市場(chǎng)尋訪的內(nèi)容更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，涉及到價(jià)格、廣告、銷售政策、渠道建設(shè)等多個(gè)方面。廠家在組織市場(chǎng)尋訪活動(dòng)的時(shí)候，最好獨(dú)立進(jìn)行，而不是由代理商或廠家駐當(dāng)?shù)胤止镜匿N售人員來(lái)安排，這樣能了解更多的有價(jià)值的市場(chǎng)信息。一般來(lái)說(shuō)，參加尋訪活動(dòng)的人員包括廠家高層領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等方面的負(fù)責(zé)人，且得到一定的授權(quán)，能夠在授權(quán)范圍內(nèi)當(dāng)場(chǎng)解決用戶或代理商提出的問(wèn)題。
服務(wù)促銷就是以服務(wù)作為促銷手段。通常情況下，服務(wù)促銷主要可采取以下兩種方式進(jìn)行：一是增加三包期或保修內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容，二是延長(zhǎng)三包期或保修期。服務(wù)促銷實(shí)質(zhì)上是提高了服務(wù)的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。與其他促銷方式不同的是，廠家或代理商在采用服務(wù)促銷時(shí)必須對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有一個(gè)清楚的了解，換一句話說(shuō)，就是產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該具備較高水平。否則，服務(wù)促銷的后果可能是“賣得越多、賠得越慘”。
利用銷售淡季推出新產(chǎn)品，不僅是為了吸引用戶的注意力，激發(fā)用戶的購(gòu)買熱情，同時(shí)也是考察新產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性，可以說(shuō)是“一箭雙雕”。一個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)品的成熟需要比較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程，必須通過(guò)不斷地使用才能不斷地改進(jìn)，最終成熟。當(dāng)市場(chǎng)處于銷售旺季時(shí)，不僅開(kāi)工項(xiàng)目多，而且產(chǎn)品供應(yīng)緊張，用戶為了盡快上項(xiàng)目往往選擇老產(chǎn)品，因?yàn)橛脩魧?duì)老產(chǎn)品的了解多一些，對(duì)老產(chǎn)品相對(duì)更加信任一些。當(dāng)市場(chǎng)處于銷售淡季時(shí)，能夠購(gòu)買產(chǎn)品往往是那些能夠拿到工程項(xiàng)目、有一定實(shí)力的用戶，他們對(duì)產(chǎn)品的性能變化和新功能更加關(guān)注，愿意嘗試新產(chǎn)品。
