工程機(jī)械是人類改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的技術(shù)裝備，被廣泛應(yīng)用于交通能源開發(fā)、農(nóng)林水利建設(shè)、冶金礦山開采、市政建筑、環(huán)境保護(hù)及國(guó)防工程等行業(yè)，直接反映了一個(gè)國(guó)家改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)建設(shè)的能力與水平。是生產(chǎn)資料，是服務(wù)于工程建設(shè)的生產(chǎn)資料。工程機(jī)械不同于家電、服裝、日化等生活消費(fèi)品，也不同于汽車、機(jī)床和農(nóng)資，所以工程機(jī)械營(yíng)銷有其自身的特點(diǎn)、方法和策略。任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會(huì)的需求。
要對(duì)工程機(jī)械進(jìn)行更有效的生產(chǎn)與銷售，就必須研究社會(huì)對(duì)工程機(jī)械需求的結(jié)構(gòu)狀況，以期尋求影響工程機(jī)械市場(chǎng)走向的規(guī)律，更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。工程衍生需求所謂衍生需求，是指顧客購買商品的目的不是為了自身的需要，而是為了提供另外的客戶服務(wù)所需要的。工程承包商購買的工程機(jī)械是以完成工程施工任務(wù)為目標(biāo)的，也就是說，這些顧客對(duì)所采購的工程機(jī)械的需求是由工程業(yè)主對(duì)工程的需求而衍生出來的。
配套連帶需求工程承包商對(duì)設(shè)備的需求是呈現(xiàn)連帶性的。這種連帶需求的涵義是，當(dāng)客戶購買某一種工程機(jī)械時(shí)，還必須要若干個(gè)另外的施工機(jī)械與其配套，才能夠有效地完成施工任務(wù)。這種連帶需求的規(guī)模及其先進(jìn)程度，往往與承建工程的項(xiàng)目性質(zhì)、質(zhì)量要求、施工工藝及工期有關(guān)系。例如：修筑堤壩的工程承包商購買壓路機(jī)時(shí)，必然要考慮買挖掘機(jī)及鏟土運(yùn)輸機(jī)械與之配套；承建路面工程的承包商購買壓路機(jī)時(shí)，必然要考慮買攤鋪機(jī)及拌和設(shè)備與之配套。營(yíng)銷公司可以舉一反三，通過某種產(chǎn)品的銷售信息撲捉到更多的市場(chǎng)需求信息。工程機(jī)械連帶需求的另一個(gè)方面表現(xiàn)在產(chǎn)品的系列化與成套化程度?？蛻粲袝r(shí)會(huì)盡量從一家供貨單位采購更多的系列產(chǎn)品，這樣便于司機(jī)培訓(xùn)、備件供應(yīng)、設(shè)備管理及維修技術(shù)服務(wù)。顧客的這種理性概念可以為工程機(jī)械制造商和營(yíng)銷公司提供更多的機(jī)會(huì)。
投資帶動(dòng)需求工程機(jī)械是投資帶動(dòng)型產(chǎn)品，其社會(huì)總需求量在很大程度上受制于政府的投資計(jì)劃。這因?yàn)楣こ虣C(jī)械是服務(wù)于改造自然、開發(fā)資源與基本建設(shè)的，無論在一個(gè)什么樣的國(guó)度里，這些工程建設(shè)的投資規(guī)模與速度都是由政府控制的。不言而喻，對(duì)于任何工程機(jī)械市場(chǎng)的測(cè)度都不應(yīng)離開政府的投資政策。社會(huì)保有需求工程機(jī)械是擁有單位的固定資產(chǎn)，予以逐年折舊與更新。但它又是以社會(huì)保有的狀態(tài)存在著，倘若該單位較長(zhǎng)時(shí)間甚至永遠(yuǎn)不再使用它，就會(huì)以租賃或轉(zhuǎn)讓的形式發(fā)生使用權(quán)或所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
