由于國內(nèi)機械產(chǎn)品企業(yè)之間競爭的加劇，為擴大市場銷售，國內(nèi)機械產(chǎn)品制造商與代理商之間的關(guān)系出現(xiàn)了一些微妙的變化，制造商普遍反映代理商的違規(guī)操作越來越多，而對代理商的可控制力卻在逐漸減弱；代理商普遍認(rèn)為國內(nèi)制造商對其扶持力度不夠，特別是技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品售出1年后的持續(xù)服務(wù)力度不如國外制造商。
在營銷模式上，機械行業(yè)應(yīng)該效仿汽車行業(yè)代理與專營相結(jié)合的營銷模式，通過專營店的建立，既增加了一種新的營銷模式，擴大銷售渠道；又對代理商形成一定的競爭機制和制約。有實力的制造商應(yīng)積極探索直銷模式，爭取控制住關(guān)鍵、重點客戶的銷售，以加強制造商對市場銷售的控制和把握能力。
而出現(xiàn)后一情況的原因是許多國內(nèi)機械產(chǎn)品制造商在代理商制度化、法制化進程尚不完備的情況下，沒有樹立起新的營銷理念，拓展新型銷售渠道，與代理商合作方式?jīng)]有按照形勢的變化進行針對性的升級和改進，沒有按照市場細(xì)分的原則，按照不同區(qū)域、不同情況、不同重點提供個性化的服務(wù)方案，返利政策的優(yōu)惠程度和兌現(xiàn)的能力滯后。此外，疏于管理和必要的協(xié)同支持也是很多制造商存在的問題。
與國外產(chǎn)品相比，國內(nèi)產(chǎn)品的主動權(quán)更多地掌握在代理商一邊；國內(nèi)機械產(chǎn)品市場的無序競爭，許多企業(yè)對有實力的代理商的聯(lián)合競爭也在加劇，使得有實力的代理商顯得炙手可熱；國內(nèi)特有的市場環(huán)境，代理商在一些特定區(qū)域具有廣泛的社會關(guān)系及市場控制能力，使得制造商不得不依附于代理商進行產(chǎn)品銷售；企業(yè)自身沒有更多的資金和能力用于加強市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；信用體制不健全和法律約束力的缺失，使得一些信譽度差的代理商有恃無恐，違規(guī)銷售甚至惡意拖欠銷售款的情況屢見不鮮；制造商與代理商之間沒有形成互相依存、生死與共的戰(zhàn)略關(guān)系；制造商沒有其他更好的市場渠道來規(guī)范、監(jiān)督、遏制代理商的違規(guī)行為。
