準確的產品定位直接關系到企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展。盡管國產小型工程機械制造商背景復雜，但在產品制造上都是更多地追求工程機械行業(yè)標準。在歐美發(fā)達國家，小型工程機械應用最普遍的是市政維護，屬于維護作業(yè)設備范疇。在中國，小型工程機械也發(fā)展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數(shù)城市還處于建設階段，對小型設備的需求有限。但是，農村經濟的發(fā)展為這類產品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實際情況來看，農村市場之所以青睞這類產品的主要原因是大量青壯年外出打工導致農村勞動力缺乏，勞動力成本增高，農村工程規(guī)模小且分散，用戶購買實力較差。
目前，小型工程機械的主要銷售渠道是農機渠道，原因一是銷售對象絕大多數(shù)是農民，農民最熟悉的機械設備購買地點就是農機渠道；二是小型工程機械制造商多數(shù)是農機企業(yè)出身，多年來與農機經銷商合作，彼此之間十分熟悉。相比之下，工程機械渠道和建筑機械渠道則屬于補充性質的銷售渠道，對于增加產品覆蓋率有幫助，但很難獲得滿意的銷量，因為二者均缺乏足夠的用戶資源和網(wǎng)點資源，經營理念也不盡相同。
農村用戶習慣在購買成本上能省則省，對產品的要求非常低，能使用就可以。加上產品技術含量較低，維修人員、配件和維修技術，比較容易從社會上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價格競爭。事實上，除了價格競爭策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競爭策略，從產品差異化和服差異化兩方面來考慮。
因此，這類產品在農村用戶眼中，不僅用得好，而且買得起。當然，筆者并不否認城市對小型工程機械的需求也在提速增量，但與農村市場相比，城市的需求總量明顯偏少。應發(fā)展多品種小型工程機械與大中型工程機械相比，小型機械的品種少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。
價格競爭有兩個前提，即供大于求和產品高度同質化，這兩點在當前國產小型工程機械市場已經存在。多數(shù)小型工程機械制造商無論是技術、生產能力還是市場營銷能力，均比較弱，除了價格競爭，很難開展其他形式的競爭，而且價格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。
